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Si vous souhaitez optimiser le chiffre d’affaires de votre magasin, les ventes additionnelles représentent une solution efficace. Plusieurs paramètres sont à prendre en compte pour ce faire. Nous vous proposons quelques conseils dans notre article.
Bien choisir les produits de la vente additionnelle
L’objectif d’une vente additionnelle est de proposer des produits supplémentaires qui vous permettront de gonfler votre chiffre d’affaires. Mais pour vendre, il faut choisir les bons produits en complément de ceux proposés en vente principale. Pour les sélectionner, vous devez vous poser les bonnes questions.
Demandez-vous en premier lieu quels sont les produits indispensables ou complémentaires à l’utilisation du produit principal ? C’est cette particularité qui va susciter l’intérêt des clients à réaliser des achats additionnels. Par exemple, si vous vendez des vêtements, il est pertinent de vendre également des accessoires (ceintures, bijoux, etc.)
Retenez que la vente additionnelle repose sur le fait que le client peut se passer du produit. Ensuite, demandez-vous quels produits ou services peuvent améliorer la satisfaction et l’expérience client ?
Bien choisir la forme de la vente additionnelle
Une vente additionnelle peut se présenter sous plusieurs formes comme la vente croisée, la descente en gamme (down-selling) ou encore la vente en recommandation. À vous de choisir la forme la plus appropriée à vos besoins.
En général, la vente croisée est la forme de vente additionnelle la plus pertinente. Ici, on crée un lien de complémentarité entre le produit principal (vêtement) et le produit additionnel (ceinture, bijou).
Outre les produits complémentaires, vous pouvez aussi proposer les mêmes produits, mais à un prix différent. Il y a notamment la descente en gamme qui consiste à proposer des produits à un prix moins élevé mais offrant une marge plus importante.
Enfin, la vente par recommandation requiert l’intervention des vendeurs qui vont proposer les produits complémentaires aux clients.
Bien choisir son mobilier d’accueil
La décoration d’un magasin est un critère de premier ordre si l’on veut attirer des clients et leur donner envie de revenir. La présentation à une grande influence sur l’expérience client et l’incitation à l’achat. Il est donc important de vous équiper de mobilier qui permette de mettre en avant vos services et offres additionnelles.
Le choix du mobilier d’accueil est tout aussi important que celui du mobilier qui vous permet de mettre vos produits en avant. En effet, c’est l’un des éléments que les clients vont remarquer avant même d’entrer dans votre magasin. Ici, le mot d’ordre est l’originalité, laissez tomber le mobilier d’accueil classique qui inspire la monotonie et la morosité. Optez pour un mobilier au design innovant qui attirera l’attention.
Appliquer des techniques de vente pour accrocher la clientèle
De bons produits et une nouvelle déco ne suffiront pas à faire grimper les ventes additionnelles. Pour cela, il est nécessaire d’avoir recours à des techniques de vente. Les compétences des vendeurs seront mises à l’honneur pour susciter l’intérêt des clients à faire des achats additionnels.
Vos vendeurs doivent systématiquement suggérer aux clients de compléter leur achat avec les produits additionnels. En pratique, ils doivent se montrer enthousiastes, faire rêver les clients en vantant la valeur ajoutée des produits proposés. Pour cela, ils doivent être capables de faire des associations de produits. Vous pouvez préparer une liste de produits pouvant être associés et leur demander de les mémoriser. Préparer des phrases d’accroches est également utile pour inciter à l’achat additionnel.
